ビジネスは『ヒト・モノ・カネ をどう扱うかで決まる！』と一般的によく言われています。
それは、過去のことです。
これまであれば、それでも良かったのですが、これからは、さらにコトバの力も必要になってきました。
なぜかというと、コトバが商品とお客さん（売り手と買い手）をつなぐかけ橋になるからです。
そして、その橋をかけるのは、マーケターやコピーライター、そしてデザイナーのお仕事。
ということで、これからコトバについての技術、コピーライティングについてお話します。
コピーライティングとの出会い
種類についてお話する前に、私事ですが、コピーライティングとの出会いについてお話させてください。
お金がない、スキルもない、人脈もない。
当時、ないこと尽くしの私は『何をすれば良いか』さえわからず、途方にくれていました。
何をすれば良いかわからないかったので、とりあえず資格を取ろうと思いたち、書店に向かいました。
『この資格を取ろう！』という考えもなかったので、なんの資格の取得を目指すか、一向に決められず、無駄に書店をうろちょろ…
結局決められず、あきらめて帰ろうとした時、ある本が目に留まりました。
そして、その書籍のおかげでコピーライティングに出会い、その後、携わるビジネスを加速させることができたんです。
その書籍の名は、ザ・コピーライティング。
帯にはこう書かれていました。
『76年読み継がれてきた伝説のバイブル』
それを見た私は、『半世紀以上読み継がれてき本なら役立つことがきっと書かれているはず！』と思いレジへ。
ちなみに、この本は、米国で伝説のコピーライターと呼ばれたジョン・ケープルズが書いた本を、日本のトップマーケターである神田昌典さんが日本に持ってきた超大作です。
この本には、モノを販売するための表現方法や考え方がたくさん書かれていました。
当時、潰れかけの広告代理店に勤めていた私は、この書籍を夢中で読みました。
そして、そこから得たノウハウをとにかく実践することに集中したんです。
毎日、自分でチラシやサイトを作り、時には飛び込み営業を行い、顧客のリサーチに活かし、ノウハウをカスタマイズしていきました。
その経験から、
- 見出しを少し変えるだけで反応が大きく変わること
- 映画のポスターのようなものでは反応がないこと
- 場所や時間帯が変われば反応も変わること
などなど
たくさんの学びを得ました。
そして、2種類のコピーライティングがあることに気が付いたんです。
ポスターやCMで使うコピーとチラシなどで使うコピーです。
それぞれのコピーは目的が異なります。
ポスターやCMで使われているコピーは、認知やブランディングが目的になります。
言い換えると、見た人に良い印象を持ってもらい、将来、お客さんになってもらうことが目的です。
これをイメージコピーと呼びます。
方やチラシなどのコピーは、チラシを何枚まいて何件の申し込みがあったか、広告費に対して利益はいくらになったか、純粋に結果が目的になります。
これをセールスコピーと呼びます。
どっちのコピーが優れているの？
どっちが上でどっちが下とは言えません。
なぜなら、それぞれがターゲットとするお客さんが異なるからです。
イメージコピーの場合、欲しいと思っていないお客さんに
『へえ、そういうものもあるんだ』
『なるほど、そんな考え方があるのか』
『えっ、なんか面白そう』
と商品の認知や、新しい価値観をアピールするものです。
その分、結果は見えにくく、得られるまで時間がかかります。
そして、セールスコピーは、いま悩みがあって解決策を探しているお客さんに
『それ欲しい』
『えっ、そんなのあるの!?買わなきゃ』
『買わなきゃ損だ』
と商品やサービスをその場で売るものです。
これだけを聞くと、『じゃあ、セールスコピーの方が上じゃない？』と思うかもしれませんが、一概には言えません。
セールスコピーでアプローチできるのは、悩みのある人だけです。
逆にイメージコピーなら、興味関心のない人にもアプローチでき、興味を持つきっかけを作ることができます。
ですので、 商品を販売するタイミング、かけられる広告費、商品認知度などによって、どちらが適切か異なります。
どっちが良いか判断できない…
とはいえ『どちらも良いので自分で判断してね』ではさすがに不親切。
ですので、私の考えを言わせてもらいます。
まずはセールスコピー！
なぜなら、商いの基本は、『欲しい人に欲しいものを提供する』です。
そして、あらかた欲しい人に届いたな、と思ったら、次はイメージコピーに取り組みましょう。
その際は、より多くの人にアプローチすることを意識しましょう。
最後にこれだけは、忘れないでください。
いらないものは、 売れない、売らない。
コピーライティングは万能ではありません。
いらないものは、何をどうしようが売れません。
ただし、プロモーションの仕方によっては騙して売れます。
ですが、人を騙すビジネスなんて、長続きしませんし、必ず報いをうけます。
売り手も買い手も不幸になるだけです…
ですので、いらないものは、『売れない、売らない』ということを、肝に銘じてください。
とはいえ、世の中に実はいらないものは、そんなにありません。
今現在、あなたが関わる商品やサービスが売れていなかったとしても、売り方を変えたり見せ方を変えることで売れる商品に変身することが多々あります。
まずは、コピーライティングを身につけて、本当に価値がないものなのか、判断した後に結論を出してください。
まとめ
コピーライティングは、人と商品・サービスをつなぐためのものです。
また、そのコピーライティングには、イメージコピーとセールスコピー の2種類あります。
どちらも一長一短ありますが、まず取り組むならセールスコピーがおすすめ。
10年前は学べる教材が少なかったのですが、今ならたくさん教材があります。
いきなり高額のセミナーには参加せず、本から学習を始めてみましょう。
ちなみに、おすすめはこれ
- ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則
- セールスライティング・ハンドブック「売れる」コピーの書き方から仕事のとり方まで
- シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
わからないことがあれば、お気軽に質問してください。
